روانشناسی معامله‌ گری ؛ کلید برد و باخت معامله گر

بی شک احساسات و هیجانات فردی بسیار تاثیر گذار هستند. بنابراین باید به دنبال دلایل و راهکار مناسب بود.روانشناسی معامله‌گری بیانگر وضعیت ذهنی افراد است که به موفقیت یا شکست آنها در بازار کمک می‌کند.

به کمک روانشناسی معامله‌گری جنبه‌های مختلفی از شخصیت و رفتارهای یک فرد که منجر به تصمیمات و اقدامات آن می شود را بررسی می‌کنند.

روانشناسی معامله گری به همان اندازه که مربوط به رفتارهای معامله گری است، در مورد توسعه یک استراتژی قوی هم نقش مهمی ایفا می کند. بدون قدرت ذهنی برای پایبندی به یک برنامه معاملاتی، بهترین استراتژی در جهان را هم در اختیار داشته باشید هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. معامله‌گران خوب نه تنها یک استراتژی را تکامل می‌دهند و به آن تسلط می‌یابند، بلکه از ویژگی‌های خود (مانند نظم و شکیبایی) نیز آگاه‌تر می‌شوند و آنها را توسعه می‌دهند، که به آنها امکان می‌دهد در اجرای استراتژی‌های خود مؤثرتر باشند. یکی از موضوعاتی که در معامله‌گری اغلب نادیده گرفته می‌شود، اهمیت درک و شناخت روان‌شناسی معامله‌گری است. حتما شما هم شنیده‌اید که بسیاری از معامله‌گران خبره توصیه می‌کنند: «حین انجام معاملات، احساسی تصمیم‌گیری نکنید.» اگرچه منطقا با این توصیه موافقیم، اما حقیقتا احساسات آدمی بسیار قدرتمند و پیچیده هستند، در نتیجه تسلط بر آن‌ها نیازمند توجه، شناخت، پذیرش، صرف وقت، تمرین و پشتکار زیاد است.

فاکتورهایی چون داشتن تجربه، دانش، تسلط به تحلیل تکنیکال و فاندامنتال در موفقیت هر معامله‌گر بسیار تاثیرگذار است؛ اما این درک، آگاهی و تسلط بر روان‌شناسی معامله‌گری است که با ایجاد بینشی در ذهن معامله گر به شناسایی حرکات بازار می انجامد. لذا روانشناسی معامله گری در موفقیت یا شکست معامله گر نقشی تعیین‌کننده دارد.

معنی روانشناسی معامله‌ گری دقیقا چیست؟

روانشناسی معامله‌ گری (trading-psychology) به وضعیت ذهنی و احساسی معامله‌گر اشاره دارد که در موفقیت و یا شکست وی تعیین‌کننده است. به بیان دیگر در فرآیند تصمیم‌گیری یک معامله‌گر، تمامی مؤلفه‌های‌ ذهنی و احساسی که نقشی تعیین‌کننده در موفقیت یا شکست معامله‌گر دارند، در حوزه روان‌شناسی معامله‌گری بررسی می‌شوند.

یادگیری مهارت روانشناسی معامله‌ گری

به‌خوبی می‌دانیم که بازارهای مالی به احساسات معامله‌گر هیچ اهمیتی نمی‌دهند؛ اما حذف، نادیده گرفتن، کنترل یا مهار احساساتی که یک معامله‌گر تجربه می‌کند، نیز غیرممکن است. ازاین‌رو معامله‌گر می‌تواند با شناخت تمامی احساسات منفی و مثبت خود، درک معانی آن‌ها و ثبت در ژورنال، تسلط بر احساساتش را یاد بگیرد، مادامی که بازار دچار نوسانات شدید می‌شود، احساساتش را مدیریت کرده و ‌منطقی تصمیم‌گیری کند.

در این صورت معامله‌گری که با ویژگی‌های روانشناختی خود آشناست؛ با درک و شناخت نحوه صحیح پاسخ‌دهی ذهنش به محرک‌ها، احساساتی که به او دست می‌دهد و واکنش‌هایی که در عمل از وی بروز پیدا می‌کند، می‌تواند ساختار یک وضعیت ذهنی کنترل‌شده را برای خود بسازد. این وضعیت ذهنی کنترل‌شده یکی از مهم‌ترین مهارت‌های لازم برای بدل شدن به یک معامله‌گر موفق است.

اهمیت روانشناسی معامله‌گری

مهارت‌های زیادی برای موفقیت در بازارهای مالی مورد نیاز است. اما هیچ یک از این مهارت‌ها به اندازه شناخت طرز فکر معامله‌گر مهم نیست. کنترل احساسات، سریع فکر کردن و اعمال نظم و انضباط همگی اجزایی از مفهومی است که آن را روانشناسی معاملاتی می‌نامیم.

درک روانشناسی معامله‌گری

نظم و ریسک پذیری یکی از مهم‌ترین پارامتر‌ها در روانشناسی معامله‌گری است که می‌تواند باعث موفقیت افراد در معاملاتشان شود. از طرفی همواره معامله‌گران درگیر احساساتی از جمله ترس، طمع، امید و پشیمانی هستند که تاثیر گذار بر تصمیمات آنها است. برای درک بهتر در ادامه هر کدام را برایتان توضیح می‌دهیم.

• ترس

احساس ترس باعث می‌شود معامله‌گران به دلیل نگرانی از ضررهای زیاد، قبل از رسیدن به هدف قیمتی، اقدام به خروج از معاملات و یا از ریسک کردن خودداری و معامله نکنند. این احساس در بازارهای نزولی قابل لمس است و این یک احساس قوی است که می تواند باعث شود معامله‌گران و سرمایه‌گذاران به دلیل عجله برای خروج از بازار، غیرمنطقی عمل کنند. ترس اغلب به وحشت تبدیل می‌شود، که به طور کلی باعث فروش قابل توجهی در بازار می‌شود.

• طمع

طمع را می‌توان به عنوان میل بیش از حد به ثروت در نظر گرفت، آنقدر بیش از حد که گاهی عقلانیت و قضاوت را تحت تاثیر قرار می‌دهد. بنابراین داشتن طمع ممکن است باعث انجام معاملات با ریسک بالا، خرید سهام نامناسب فقط به دلیل افزایش سریع قیمت آن، یا خرید سهام بدون تحلیل و بررسی آن شود.

علاوه بر این، طمع ممکن است سرمایه‌گذاران را ترغیب کند که در معاملات سودآور بیشتر از آنچه که توصیه می‌شود بمانند. طمع در انتهای بازارهای صعودی، زمانی که حدس و گمان بیداد می‌کند و سرمایه گذاران بی‌احتیاط می‌شوند، آشکارتر است.

غلبه بر طمع آسان نیست. اغلب بر اساس غریزه بهتر عمل کردن است یا فقط کمی بیشتر بدست آوردن. یک معامله‌گر باید یاد بگیرد که این غریزه را بشناسد و یک برنامه معاملاتی مبتنی بر تفکر منطقی داشته، نه هوی و هوس یا غرایز ایجاد کند.

• پشیمانی

معامله‌گران خیلی مواقع تحلیل درستی در مورد آینده روند قیمتی دارند اما به دلیل ترس وارد معامله نمی‌شوند که به این حالت پشیمان گریزی خنثی می‌گویند. در ادامه پس از مشاهده رفتار قیمت مطابق با پیش‌بینی خود و دیدن سود‌های از دست رفته فکر می‌کنند بازار روی خوش خود را به آنها نشان داده است. در این حالت فرد تحت تاثیر احساسات و هیجانات اقدام به ورود به معامله می‌کند به امید ادامه داشتن روند جاری، اما غافل از آنکه ممکن است اکنون انتهای روند باشد، این حالت را پشیمان گریزی مثبت می‌نامند.

کتاب‌های مرتبط با روانشناسی معامله گری

کتاب Trading in the Zone ( نسخه ترجمه شده در ایران با عنوان تحلیل بنیادی، تکنیکال یا ذهنی است) نوشته مارک داگلاس، در مورد راه‌های کوتاهی صحبت می‌کند که مردم اغلب به دنبال آن هستند، ترس یا طمع تحت تأثیر قرار می‌گیرند و اجازه می‌دهند چیزی شما را از اهدافتان منحرف کند. این چالش‌ها اغلب باعث می‌شود معامله گران غیر منطقی عمل کنند. این کتاب به زبان ساده توضیح می‌دهد که چرا و چگونه این مسائل رخ می‌دهند و چگونه به آن‌ها برخورد کنیم تا از وقوع آنها جلوگیری کنیم. “The Disciplined Trader”«معامله گر منظم» یکی دیگر از کتاب های معاملاتی محبوب همین نویسنده است.

حقیقت در مورد رفتار سرمایه گذار

هر سال دالبار، یک شرکت تحقیقاتی خدمات مالی، مطالعه‌ای تحت عنوان «تحلیل کمی رفتار سرمایه‌گذاران» منتشر می‌کند و در سال ۲۰۱۵، این گزارش به این نتیجه رسید که سرمایه‌گذاران ​​به طور مداوم به بازدهی دست نمی‌یابند که با شاخص‌های بازار مطابقت داشته باشد. بازده گسترده‌تر بازار بیش از دو برابر میانگین بازده سرمایه‌گذاران صندوق سرمایه‌گذاری مشترک سهام بود. سرمایه‌گذاران صندوق‌های مشترک با درآمد ثابت متوسط ​​نیز به طور مداوم عملکرد ضعیفی داشتند.

رویکرد ما برای یادگیری مهارت روانشناسی معامله‌گری چیست؟

تلاش داریم تا در سلسله مقالات روانشناسی معامله‌ گری، مسیر توسعه فردی را برای معامله‌گر هموار سازیم تا با کسب مهارت روانشناسی معامله‌گری شانس موفقیت وی بالا رود؛ از این رو موارد زیر را دنبال خواهیم نمود: • در قالب دانشنامه به سراغ اصطلاحات خاص و رایج این حوزه می رویم. • به تمامی احساسات قوی و شدیدی که بر تصمیم‌گیری معامله گر تاثیرگذار است، می‌پردازیم. • گذری بر سوگیری‌های شناختی و نقاط کور ذهنی معامله گر خواهیم داشت. • برای داشتن زندگی سالم در حوزه معامله‌گری، راهنمای کابردی ارائه می‌کنیم. • در توسعه فردی براساس اصولی ترین روش های روانشناسی، در جهت بهبود مهارت‌ها و رویکردهای شخصی ، تمارینی عملیاتی و کاربردی ارائه می کنیم.

مالی رفتاری چیست؟

بخشی از روانشناسی معامله‌گری این است که بفهمیم چرا افراد در بازار یا سایر مسائل مالی تصمیمات غیرمنطقی می‌گیرند. امور مالی رفتاری زیرشاخه‌ای از اقتصاد رفتاری است که تأثیرات روانی و سوگیری‌هایی را پیشنهاد می‌کند که بر رفتارهای مالی سرمایه‌گذاران و متخصصان مالی تأثیر می‌گذارد. علاوه بر این، تأثیرات و سوگیری‌ها می‌تواند منشأ توضیح انواع ناهنجاری‌های بازار، به‌ویژه آن‌هایی که در بازار سهام وجود دارند، مانند افزایش یا کاهش شدید قیمت سهام باشد.

مالی رفتاری تلاش می کند توضیح دهد که چگونه احساسات بر فرآیندهای تصمیم گیری مالی و سرمایه گذاری تأثیر می‌گذارد. مالی رفتاری معمولاً شامل مفاهیم زیر است:

• حسابداری ذهنی

انسان ها تمایل دارند که رویدادهای خاصی را در بخش های ذهنی قرار دهند و تفاوت بین این بخش ها گاهی اوقات بیش از خود رویدادها بر رفتار ما تأثیر می‌گذارد. به بیان دیگر افراد تمایل دارند پول را برای اهداف خاص اختصاص دهند.

• رفتار گله (غریزه گروهی)

غریزه گله یا رفتار گله یا غریزه گروهی بیانگر این است که همواره مردم تمایل دارند رفتارهای مالی اکثریت را تقلید کنند. رشد هیجانی قیمت و یا فروش‌های چشمگیر نشان‌دهنده همین رفتار است.

• شکاف عاطفی

زمانی که معامله‌گران تحت تاثیر احساسات و فشار‌های عاطفی مانند ترس، خشم و هیجان اقدام به تصمیم‌گیری می‌کنند، به معنای شکاف عاطفی است. لنگر انداختن در روانشناسی معامله‌ گری

ذهن افراد برای اطلاعات اولیه دریافتی خود اعتبار زیادی قائل است، به طوری که ارزش تمام داده‌های بعدی را کمتر از اولین داده‌های می‌داند. فرض کنید مالک یک واحد مسکونی قصد دارد در سال جدید اجاره واحد خود را از مبلغ ۵ میلیون، به ۸ میلیون تومان افزایش دهد. در چنین شرایطی ابتدا مبلغی بالاتر و غیرواقعی مانند ۱۰ میلیون را به مستاجر پیشنهاد می‌دهد و مستاجر نیز از دو برابر شدن ناگهانی اجاره نگران می‌شود و به‌طور ناخودآگاه فکر می‌کند ارزش اصلی اجاره ملک مورد نظر ۱۰ میلیون تومان است و شروع به چانه‌زنی می‌کند. در نهایت نیز چنین به‌نظر می‌رسد که مالک به مبلغ ۸ میلیون تومان «راضی شده‌»! اما در واقع به هدف خود که افزایش اجاره از ۵ به ۸ میلیون تومان بوده، رسیده است.

در بازارهای صعودی، تصمیمات سرمایه گذاری اغلب تحت تأثیر لنگرهای قیمت قرار می‌گیرند که قیمت‌ها به دلیل نزدیک بودن به قیمت‌های اخیر قابل توجه تلقی می‌شوند. به عبارتی لنگر انداختن باعث می شود که معامله‌گران در تصمیمات خود به قیمت‌های گذشته نمودار توجه کمتری داشته باشند.

• اعتماد بیش از حد به خود

مردم معمولاً خود را بالاتر از حد متوسط در توانایی‌هایشان و همچنین دقت و صحت دانش خود را بیش از حد ارزیابی می‌کنند. از طرفی دانش خود را نسبت به دیگران، برتر می‌دانند. بسیاری از سرمایه گذاران معتقدند که می‌توانند به طور مداوم بازار را پیش‌بینی کنند، اما در واقعیت، شواهد زیادی وجود دارد که خلاف آن را ثابت می‌کند. اعتماد بیش از حد منجر به معاملات و هزینه‌های معاملاتی بیش از حد می‌شود که در نتیجه باعث کاهش سود است.

• واکنش بیش از حد یا کمتر از حد

اکثر مواقع سرمایه‌گذاران در زمان رشد قیمت و روند‌های صعودی، بسیار خوش بین به ادامه یافتن روند می‌شوند. از طرفی در زمان رکود بازار و افت قیمت‌ها، بسیار بدبین هستند. تاثیر اهمیت بیش از حد به شرایط کنونی بازار و نادیده گرفتن گذشته بازار، باعث واکنش‌های بیش از حد یا کمتر از حد مورد انتظار می‌شود. از طرفی پیامد لنگر انداختن یا اهمیت دادن بیش از حد به رویدادهای اخیر و در عین حال نادیده گرفتن داده‌های مربوط به گذشته، هم منجر به واکنش بیش از حد یا کم به رویدادهای بازار می‌شود. این موضوع هم منجر به کاهش بیش از حد قیمت‌ها در مورد اخبار بد و افزایش بیش از حد در اخبار خوب می‌شود. واکنش‌های بیش از حد یا کمتر از حد در موارد شدید‌تر ممکن است باعث وحشت و سقوط در بازار شود.

• عوامل اجتماعی

جامعه شناسی اقتصادی نشان می‌دهد که رفتار سرمایه‌گذاران تحت تاثیر نیرو‌های فرافردی نیز هست. به عنوان مثال، زمانی که دیگران پیشنهاد سرمایه‌گذاری به شما می‌دهند، شما محافظه‌کار‌تر رفتار می‌کنید. همچنین تحقیقات دیگر در این زمینه نشان می‌دهد که روابط و فرهنگ اجتماعی روی تصمیمات مالی تاثیر دارد. بنابراین می‌توان گفت رفتار سرمایه‌گذار نه تنها توسط روانشناسی بلکه توسط عوامل اجتماعی نیز هدایت می‌شود.

• تئوری چشم انداز

با توجه به تئوری چشم انداز، شدت احساسات افراد در برابر سود و ضرر متفاوت است. جالب است بدانید افراد بیشتر تحت تاثیر ضرر‌های احتمالی قرار می‌گیرند تا اینکه از سود‌ خوشحال شوند. سرمایه‌گذاران با کمال میل در موقعیت سهام پرریسک باقی می‌مانند و امیدوارند که قیمت بازگردد. قماربازانی که در یک رگبار باخت هستند رفتار مشابهی خواهند داشت و شرط‌بندی‌ها را دو برابر می‌کنند تا آنچه را که قبلاً از دست داده‌اند جبران کنند.

روانشناسی معامله‌گری در تحلیل تکنیکال

اغلب برای تحلیل‌گران تکنیکال، روانشناسی معامه‌گری مهم است، زیرا می‌تواند بر تصمیمات آنها که نمودار‌های قیمتی را تحلیل و بررسی می‌کنند تاثیر گذار باشد. در حالی که تکنیک‌های تحلیل تکنیکال می‌توانند در تشخیص روند و شناخت نقاط ورود و خروج مفید باشند، نیاز به درک برای حرکت‌های بازار دارد که از روان‌شناسی معامله‌گری ناشی می‌شود.

دقت کنید که بهتر است قبل از ورود به بازار‌های مالی، دانش لازم برای تحلیل و بررسی این بازار را داشته باشید. مفهوم مدیریت ریسک و سرمایه را بدانید و استراتژی شخصی خودتان را داشته باشید.

روانشناسی معامله‌ گری با روانشناسی بازار چه تفاوتی دارد؟

روانشناسی بازار (Market Psychology) به رفتارهای غالب و احساسات کل بازیگران بازار در هر مقطع زمانی گفته می‌شود. در روانشناسی بازار رفتار کلی یک بازار بر اساس عوامل احساسی و شناختی در شبکه توصیف می‌شود. توجه کنید که این مفهوم را نباید با روانشناسی معامله‌ گری اشتباه بگیرید. روانشناسی معامله‌گر در واقع اثرات روانشناسی در تصمیم‌گیری‌های مالی یک فرد است. البته شایان ذکر است احساساتی از جمله ترس، طمع و غریزه گروهی همگی عواملی هستند که در روانشناسی کلی بازار موثر هستند. تاثیر این حالت‌های ذهنی «ریسک‌پذیری» و «ریسک‌زدایی» به صورت دوره‌ای (دوره‌های رونق و رکود در بازارهای مالی)، در گذشته بارها و بارها ثابت شده است.

حوزه‌های مختلف روانشناسی معامله‌ گری برای شناخت احساسات و عواطف

معامله‌گر برای مطالعه وضعیت روانشناختی خود در راستای ایجاد شناخت و همچنین بهبود یا تغییر نقاط قوت و ضعف احساسی خویش، باید فرآیندهای ذهنی و واکنش‌های احساسی خود را در چندین حوزه بررسی کند. این حوزه‌های روانشناختی عبارتند از:

1. ویژگی‌های احساسی

ذات احساسات، در تمام انسان‌ها یکسان است و الگوهای رفتاری بشری تا حد زیادی از یک جنس هستند. ماهیت این احساسات، حال چه خوب باشند چه بد، نجوایی درونی هستند که وضعیت روحی شما را بیان می‌کنند. با این حال شدت بروز این احساسات و غلبه آن‌ها بر منطق، در هر شخص متفاوت و منحصربه فرد است. در این حوزه از روانشناسی معامله‌گری، آنچه حائز اهمیت است سطح تأثیرپذیری و میزان کنترل شخص بر آن احساسات است. 2. طرح‌های ذهنی

باورها و ذهنیت‌های عمیق هر شخص، در گذر از روابط، اتفاقات و طوفان‌های احساسی، در طول زندگی وی شکل گرفته است. در واقع این باورها و طرح‌های ذهنی، برآیند و نتیجه‌گیری‌های فرد در پس اتفاقات و بروز شدیدترین احساساتی است که شخص آن‌ها را تجربه کرده و حال غریزه او به‌صورت خودکار این نتیجه‌گیری را به باقی اتفاقاتی که در آینده رخ می‌دهند تعمیم می‌دهد تا از قرارگرفتن دوباره در آن وضعیت جلوگیری کند. این‌چنین طرح‌های ذهنی، کنترل فرآیند تصمیم‌گیری را از منطق سلب می‌کنند. 3. پاسخ به محرک‌ها

ذهن هرکس به شکلی منحصربه‌فرد به اتفاقات و محرک‌ها پاسخ می‌دهد و این پاسخگویی به‌صورت خودکار توسط ناخوداگاه فرد انجام می‌گیرد. هرچند الگوها و عادات رفتاری، که به‌دست ناخودآگاه کنترل می‌شوند، در روند زندگی شکل گرفته‌اند و از ابتدا در ذات شخص وجود نداشته‌اند، اما آنچه از طریق تکرار زیاد به دست ناخودآگاه سپرده شده است، به‌سختی قابل‌تغییر بوده و قدرت بیشتری نسبت به خودآگاه و منطق دارد. پاسخ‌گویی و واکنش به هر محرکی باید با بررسی و فیلتر منطق صورت گیرد و اغلب واکنش‌های ناخودآگاه در این امر موجب خلل و تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی می‌شوند. 4. سوگیری

در روند تصمیم‌گیری، تحلیل یا قضاوت یک موقعیت، نیاز است که با ذهنی بی‌طرف و دیدگاهی منطقی به موقعیت بنگریم. درصورت وجود ذهنیت قبلی به موضوع و سوگیری در نظرات ذهن، گرفتن یک تصمیم درست و قضاوتی بی‌طرف و متکی به منطق کاری سخت می‎‌باشد. چرا که ذهن سوگیری‌ها را به‌عنوان یک واقعیت و جزئی از منطق شخص ارزیابی می‌کند و تصمیم‌‎گیری را منطقی جلوه می‌دهد.

اجرای یک استراتژی که به خوبی فکر شده باشد و به آن پایبند باشد ممکن است به شما کمک کند از بسیاری از این اشتباهات رایج سرمایه گذاری جلوگیری کنید. اگر بتوانید مفاهیم روانشناسی را در معامله بهتر شناسایی کنید و بفهمید، به احتمال زیاد تصمیم‌های درست‌تری می‌گیرید.